Como escrever uma proposta de arquitetura matadora (e ganhar 3 vezes mais de receita)

É realmente possível ganhar 3 vezes mais de receita com uma estratégia simples?

Recentemente, no final do ano de 2016, aconteceu o salão do automóvel em São Paulo.

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 Nossa!!!!

Sim, este é um carro miniatura da Mercedes que custam módicos R$ 770.

Eu imagino, olhando para ele, como seria maravilhoso ter uma miniatura tão bem construída de um dos carros mais desejados do mundo. E isto, estrategicamente, colocado…na minha estante.

Esta é apenas uma ideia louca de uma montadora de veículos doida para faturar, ou há uma aula de negócios mais profunda aqui?

Estudos dizem que, basicamente, para cada 100 pessoas que entram na loja de presentes, uma pessoa estará disposta a pagar por algo muito caro, e a grande maioria pagará por algo muito mais barato.

Intuitivamente, isso faz muito sentido.

Proporcionalmente, há menos pessoas de riqueza do que pessoas de renda média.

Embora 1000 pessoas possam passar adiante da miniatura de R$ 770 no stand de vendas, é preciso apenas 1 pessoa para comprá-la.

E pode ter certeza: Se a grande maioria não consegue ter uma Mercedes e foi ao stand apenas para admirar, alguém desejou, pelo menos, ter uma miniatura.

Este é um bom exemplo de oferecer produtos em diferentes faixas de preço para atender à demanda do mercado.

Outro exemplo:

Quando entramos na academia, há sempre opções mais VIPs de utilização dos serviços.

Eles também oferecem planos múltiplos – você pode acessar uma academia por R$ 150 por mês, ou ter acesso a outras aulas, como dança ou artes marciais por um valor extra de R$50 ou R$60.

Desta forma, isso dá mais opções de participação – e também aumenta o valor médio do cliente da academia (a quantidade de dinheiro gasto por um cliente médio mensal ou anual).

É uma situação de ‘ganha-ganha’ perfeita.

Recebo mais opções, a minha academia recebe mais dinheiro.

Aqui estão duas ótimas razões pelas quais as empresas oferecem vários preços:

  1. Vários tipos de clientes obtêm mais opções.

Em vez de obrigar todos a apenas uma forma de fazer negócios com você (uma faixa de preço, apenas), você oferece aos seus clientes mais opções. Isso os serve melhor, porque eles são mais propensos a encontrar um preço adequado ao seu orçamento e necessidades.

  1. O negócio aumenta a receita.

Ao oferecer as opções de seus clientes, é provável que você capture mais clientes porque encontrarão uma faixa de preço ao seu gosto. E para aqueles clientes premium que sempre querem o melhor, você poderá oferecer-lhes um serviço maior a um preço mais alto.

Níveis de taxas múltiplas em sua proposta de arquitetura de arquitetura

Oferecendo aos seus clientes vários faixas de preços, você pode aumentar sua receita em 20% ou mais, se for feito corretamente.

Como é isso? Bem, seu pacote de nível superior e premium deve ter preços como um serviço premium e você deve cobrar pelo valor extra que você fornece.

Se apenas alguns clientes assumirem sua opção premium, você adicionou receita diretamente à sua faixa inferior.

Porém, há uma arte e uma ciência para oferecer diferentes pacotes de taxas, mas isso está além do alcance deste artigo.

Diretrizes para oferecer vários pacotes de preços

Aqui estão algumas regras a serem seguidas quando você aplica essa estratégia ao setor de arquitetura:

– ‘Divida’ seus serviços para criar diferentes níveis de atendimento.

Seu pacote de serviços básicos pode incluir apenas projetos para aprovação. Um pacote de serviços atualizado pode incluir renderizações múltiplas (perspectivas), um vídeo ‘passeando pela maquete virtual’, serviços de design de interiores ou materiais de vendas e marketing que você produz para seus clientes (folders, logomarcas de empreendimentos, etc.).

– Acima de tudo, seja simples.

Certifique-se de que cada elemento de cada nível de serviço seja descrito de forma que seu cliente entenda (foco em benefícios, não recursos – veja abaixo)

– Use uma matriz visual de preço.

Isso ajudará a deixar claro o que inclui cada pacote de taxas. Veja o exemplo da NET, abaixo, para a aparência de uma matriz visual de preços.

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– Ofereça um pacote all inclusive (onde o cliente deve fazer o mínimo possível).

Este é o seu pacote máximo e atrairá clientes que valorizam o tempo mais do que o dinheiro. Neste pacote, além de projetos diversos, pode-se oferecer gerenciamento de obras, orçamentação, e todos os níveis de atendimento para o cliente ter o mínimo de trabalho.

– Dê nomes aos seus níveis de serviço.

Seja simples, não vá exagerar inventando nomes bonitos. Bronze, Prata, Ouro ou Básico, Premium e Executivo serão suficientes.

– Exiba claramente o valor de cada pacote de serviços.

Descreva os benefícios que um cliente receberá de cada nível de serviço, e não apenas os recursos.

Por exemplo, um recurso é uma renderização em 3d plotada em 300 dpi. O cliente pode se perguntar: “Para que eu preciso disto?”, responda: faz você ficar mais satisfeito com o seu projeto porque você viu isso de antemão!

Quando feito corretamente, fornecer vários pacotes de preços pode significar a diferença entre ganhar e perder um projeto.

Isso ocorre porque o cliente não será forçado a escolher apenas uma opção. Se eles sentem que seus preços são maiores do que eles gostam, elas podem ‘fechar’ com um pacote mínimo.

O que você acha dessa estratégia? Deixe suas impressões nos comentários abaixo ou nas nossas redes sociais.

Vamos em frente!

ass-nda

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