Próxima proposta de arquitetura assinada – qual o segredo?

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Hoje eu vou mergulhar profundamente em um princípio poderoso que pode lhe ajudar a produzir melhores propostas de arquitetura e fazer com que o cliente ‘assine embaixo’.

Eis o segredo:

As pessoas compram emoção e justificam com a lógica.

Você achará este ‘segredo’ popular com os gurus das venda e marketing, no entanto, isso apenas começa a coçar a superfície de por que as pessoas, REALMENTE, avançam com uma decisão de compra

Você já teve um “pressentimento” ou “instinto”?

Você já descobriu mais tarde que seu instinto estava correto? Acha isso estranho? Na verdade, é um fenômeno natural explicado pela neurociência.

Nosso cérebro tem pelo menos dois níveis: o nível consciente e o nível subconsciente.

Nossa mente inconsciente avalia relacionamentos complexos, variáveis ​​e estímulos que nossa mente consciente não compreende.

Existem um ‘cem números’ de estudos que postulam que as decisões começam sempre no ambiente da emoção, dentro dos nossos cérebros.

Por volta de 1980, Robert B. Zajonc afirmou que as reações afetivas aos estímulos são muitas vezes a primeira reação que se produz de forma automática e, posteriormente, que influencia a forma como se processa e julga a informação. No ano 2000, Finucane e outros teorizaram que um sentimento positivo em relação a uma situação (ou seja, o efeito positivo) conduziria a uma menor percepção do risco e a uma percepção de maior benefício, mesmo quando a lógica não justifica essa situação.

Surpreendente.

O que ocorre aqui?

A mente subconsciente reconhece o padrão e dá uma emoção.

Nós somos confiantes para tomar decisões baseadas na emoção e na intuição. Grandes influenciadores e persuasores percebem que a emoção é o caminho direto para nossa mente e coração e eles usam isso para sua vantagem.

Lembra-se da incrível campanha “Think Different” da Apple? Se você não conhece, veja e duvido que ela não te emocione…

É o tipo de vídeo que pode-se ver, toda manhã, para motivar o dia.

Em nenhum lugar fala sobre vender computadores. E, no entanto, é aclamado como um dos melhores anúncios de todos os tempos.

Por quê?

Porque nos faz sentir. Isso nos inspira.

E agora nós associamos esses sentimentos com … você adivinhou: Apple.

Veja bem: bons comerciantes entendem esse conceito muito bem. Aplique isso mais em sua prática, e você achará que clientes e projetos são atraídos para você, misteriosamente.

Exceto que não é misterioso.

Vamos trazer esses conceitos para como você pode tornar sua escrita e comunicação mais efetiva, incluindo suas propostas:

– Tome os problemas que você resolve e os benefícios que você fornece como arquiteto para seus clientes e traduza-os em experiências emocionais.

Isto é o que o cérebro entende e o que induz a ação.

Aqui está um exemplo do mundo real:

Digamos que você projeta casas de luxo personalizadas, para clientes multimilionários.

Você lhes dá um lugar para reunir a família, sair de férias ou ‘escapar’.

Sim, essa é a função, mas qual é a emoção?

Status. Realização. Uma sensação de chegada. Consumo visível.

Ajude seu cliente a visualizar como eles se sentirão amando seus amigos.

Qual é mais poderoso:

“Vamos entregar sua casa no horário e no orçamento …” – Bah … usado demais.

Que tal, em vez disso …

Um testemunho de cliente que diz: “Às vezes imagino que meus amigos têm inveja da minha nova casa. Todo mundo me pergunta quem projetou isso. “

Isso vai levar a imaginação do ego!

Ou talvez você faça o trabalho institucional.

Gerentes de instalações não compram com emoção certo? Todos fazem tudo baseado em fatos e números.

Besteira!!!

No final do dia, eles querem o que todos querem: o reconhecimento e a boa aparência de acordo com suas posições e condições.

Status. Realização. Significado.

Inclua um testemunho de um cliente falando sobre como “o conselho de administração adora o novo edifício!” Ou conte uma história de um cliente anterior que obteve uma promoção por causa de seu bom trabalho.

Abuse do gatilho mental da Prova Social – relatos emocionados de outros clientes com os resultados do seu trabalho na vida delas.

Você consegue fazer isto.

Ah, e aqui é um bônus, confira este anúncio do joalheiro Cartier. O que eles estão vendendo aqui: jóias ou experiência?

Deixe seu comentário abaixo e deixe-me saber como você usa histórias e emoções.

ass-nda

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