Sistema de Referência para Arquitetos

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Não tem como conseguir crescimento sem ter pessoas que possam comprar os seus serviços. Por isso é tão importante conquistar novos clientes e saber qual a melhor forma de se fazer isso. E aqui podemos colocar como ajuda um Sistema de Referência.

Por isso, é importante estar com a mente focado em pessoas, trabalhando com estratégias de vendas e atração, além de criar caminhos de fidelização daqueles que já conhecem sua marca, com um sistema de referência sólido obtendo sucesso em conquistar novos clientes.

No mercado de Arquitetura, as famosas ‘indicações’ são predominantes para o sucesso ou não de um Arquiteto ou empresa.

Conquiste novos clientes e fidelize os antigos

Analise quanto é gasto para adquirir um cliente, desde um bom atendimento, um site da empresa adequado, redes sociais atualizadas, anúncios frequentes na internet ou outros meios de comunicação.

Também, esteja preparado para os novos clientes, sempre com uma equipe de vendas adequada, propostas certas, orçamentos de qualidade e com diferencial de mercado.

Um bom Sistema de Referência para empresas de Arquitetura passa, necessariamente, por um bom relacionamento baseado na recompensa. Todo cliente gosta de se sentir privilegiado. E, além de tudo, ninguém referencia nenhum profissional sem que essa experiência passe por 3 etapas:

  • A pesca: O cliente é atraído para a oferta. Ele recebe, via de regra, algo gratuito para que se aproxime da marca ou profissional e poder perceber os benefícios dos serviços oferecidos. Portanto, cada profissional precisa pensar seriamente em desenvolver esse modelo de recompensa baseado em algum tipo de ‘brinde’ que não venha, necessariamente, ‘entregar o ouro’. Exemplo disto pode ser um livro, uma publicação ou brinde que traga, de maneira interligada, informações relacionadas ao serviço proposto. Esta é a Isca!
  • A Oferta: Clientes sempre percebem valor se o que se oferece demonstra ganho real em relação a outros concorrentes. Repare que Oferta é diferente de Promoção. Abaixar o valor não é oferta, e, via de regra, tem efeito oposto. Um exemplo de oferta pode ser a disposição de entrega de projetos com maquetes eletrônicas, ou oferecendo uma visita semanal durante a obra. A Oferta tem o potencial de acrescentar valor ao produto ou serviço oferecido pelo Arquiteto. Isto enriquece a relação com o Cliente.
  • Os Bônus: Esta última etapa ‘fecha’ o ciclo do Sistema de Referência. Basicamente, é uma troca. O profissional cria um bônus para que o cliente se disponha a criar um relato do serviço recebido. Exemplo, o Arquiteto pode oferecer, além dos itens anteriores, uma referência positiva no site da empresa ou nas redes sociais, em troca pedindo um relato textual, ou até melhor, em forma de vídeo referenciando o profissional pelo resultado apresentado.

Toda a estrutura de um Sistema de Referência depende, inevitavelmente, do nicho de mercado que o Arquiteto procura atender.

Percebe-se, então, que campanhas para conquistar novos clientes são extremamente necessárias, mas também são muito caras. Nem sempre vale a pena gastar tanto para atrair clientes e deixar de lado as estratégias de manutenção dos que já são fregueses.

Nesse ínterim, um Sistema de Referência bem ajustado pode ‘alavancar’ suas campanhas de marketing para ampliar o conhecimento da sua marca ou serviço diante do mercado.

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Marketing espontâneo 

Muitos arquitetos dependem, exclusivamente, do chamado Marketing Espontâneo. Esse tipo de marketing também é apelidado de ‘Marketing de Esperança’. Geralmente funciona assim: o Arquiteto monta um escritório (mesmo sendo Home Office), começa uma divulgação online básica, informa alguns clientes e espera…

Espera…

Espera que alguém chame pelo telefone. Que envie um e-mail. Ele publica imagens de seus projetos. Até recebe ‘likes’. Porém, se muito, vai até aí.

Cerca de 90% dos profissionais fazem isto.

Sem dúvida, esse tipo de Marketing tem o melhor custo benefício. Baseia-se naquela ideia de que o produto ou serviço ‘vende a si próprio’. No entanto, a médio e longo prazo, produz pouca percepção da marca, por parte dos futuros clientes. Principalmente pelo fato de que a recorrência dos serviços de Arquitetura é pequena. Poucos clientes voltam a fazer negócio pois os serviços de Arquitetos têm um ciclo de consumo muito grande, ou seja, tendem a durar toda a vida dos clientes.

Um Sistema de Referência bem ajustado permite que os profissionais trabalhem melhor a atenção de outros clientes, sobretudo por conta de Gatilhos Mentais como o da Prova e Prova Social. Pessoas tendem ao chamado ‘pensamento de rebanho’. Isso não é algo ruim, necessariamente. Deriva do nosso cérebro primitivo buscando referências familiares para poder ‘confiar’ em tomar uma decisão.

Impacto da marca

Um dos maiores marcadores do impacto de uma marca é demonstrado por quanto ela é lembrada, no seu nicho específico. Empresas como a Coca Cola, LG e Nike pagam verdadeiras fortunas para, apenas, terem um outdoor simplesmente com sua marca nos maiores pontos de afluência de pessoas.

Nesse sentido, a internet chegou para diminuir esse ‘gap’ entre as grandes e as pequenas marcas.

Um bom Sistema de Referência passa, necessariamente, por uma presença digital marcante onde sites, blogs e páginas institucionais da empresa encorajam e engajam seus visitantes a comentarem seu conteúdo.

Algumas empresas, com pouco aporte financeiro, divulgam seus serviços através de vídeos e blogs de conteúdo, encorajando neles comentários e sugestões e, assim, podendo oferecer ao mercado aquilo que ele busca.

Aplicativos como Instagram com sua mais nova propriedade stories, permite que se publique vídeos curtos (até um minuto) onde se pode aproveitar para divulgar a experiência dos clientes com a marca ou profissional dono do perfil.

Cada oportunidade perdida de um profissional estar presente nas redes, perde na construção de seu serviço ou marca.

Caminhada de cada dia

A construção de um Sistema de Referência, para o Arquiteto autônomo ou empresa de arquitetura, passa, necessariamente, por alguns passos:

  • Monte um ambiente diversificado criando um local onde a pessoa possa se identificar no processo de compra. Lembre-se que esse ‘ambiente’ pode (ou deve) ser também virtual – site, blog, página, etc.;
  • Mantenha em todo processo uma relação próxima ao consumidor, criando interação perfeita entre marca e produto. Nesse sentido, busque sempre pesquisar bastante antes de escolher um nicho e, ao fazê-lo, sempre produza referências direcionadas ao tipo de clientes do nicho escolhido. Não adianta ter várias referências de arquitetura comercial em um site ou blog cheio de projetos residenciais;
  • Promova a interação por meio das redes sociais. Assim, busque trabalhar sempre com redes de acordo com o nicho escolhido. Facebook, por exemplo, é uma boa rede social para o nicho de arquitetura residencial. Porém, se o nicho for institucional, perfis do LinkedIn, bem como grupos de discussão na referida rede, funcionam melhor na construção desse Sistema de Referência;
  • Apresente um bom produto ou serviço com qualidade e garantindo ao seus “parceiros” uma experiência única e prazerosa, mostrando que você se importa com ele. NÃO EXISTE Sistema de Referência capaz de valorizar um serviço ruim.
  • Qualquer opinião, qualquer, tem valor para um Sistema de Referência. As boas indicam. As ruins ou não tão boas validam e estimulam melhorias consideráveis e, se bem usadas, podem reverter a favor do Arquiteto ou da sua empresa.

Assim, utilizando esse sistema de referência para conquistar novos clientes, o Arquiteto conseguirá se manter firme no mercado, saberá como reage os seus clientes potenciais, e construirá a melhor forma de continuar com aqueles que já fazem parte do seu dia e estabelecer, assim, metas realistas de crescimento do seu Negócio de Arquitetura.

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