Consultoria como oportunidade de negócio na arquitetura

O processo de venda dos serviços de Arquitetura é longo. Alguns clientes contratam um arquiteto uma única vez em toda a sua vida. Como gerar uma demanda de prestação de serviços e gerar uma recorrência que possa manter o Arquiteto?

Com as mudanças no mercado de trabalho, diferentes profissionais se viram na tarefa de diversificar o seu meio de atuação e isso não seria diferente para os arquitetos. Assim, os profissionais de Arquitetura começaram a enxergar a consultoria como uma excelente oportunidade de negócio.

Como iniciar no ramo de consultoria na área de Arquitetura?

O Arquiteto, via de regra, buscava angariar clientes através de atendimentos que, caso trouxessem a noção de valor ao cliente, abria portas para a contratação.

Mas isso mudou.

Hoje, com o mercado em baixa, a busca por serviços completos está escassa. Mesmo os arquitetos mais visíveis no mercado estão tendo dificuldades em vender seus serviços e, como estratégia de aproximação (ou mesmo manutenção) de clientes, estão aderindo à estratégia de oferta de consultorias.

Nesse caso, a consultoria na área de Arquitetura tem surgido como um bônus na busca dessa ampliação de demanda de mercado e, para alguns profissionais, um ponto de partida como modelo de negócio.

Faça boas parcerias de sucesso

Todo bom trabalho exige boas parcerias, seja em qual ramos você irá atuar. E isso não seria diferente na arquitetura.

Vários profissionais adotam o sistema de indicação de Consultorias a partir de parceiros de áreas correlatas à Arquitetura. Engenheiros civis, de elétrica, e até mesmo Mestres de Obras que possam indicar a sua consultoria para dirimir dúvidas mais pequenas intervenções.

Lembre-se: às vezes, um primeiro contato pode ser tudo que precisamos. E “a primeira vez, é sempre a última chance”, como já dizia Renato Russo.

Inclua a Consultoria no seu Processo de Venda

Geralmente, os Arquitetos desenvolvem a crença limitante de que “se não dou atendimento ao possível cliente, ele nunca se tornará um, de fato”.

Nada mais falso e depreciativo.

Existe uma ideia equivocada de que um potencial cliente que nos procura está apto a nos contratar, apenas e tão somente, no momento que perceba o valor do nosso trabalho naquilo que oferecemos de ‘gratuito’ antes da contratação (especialmente se estamos falando de novos clientes).

O problema é que a ‘conta não fecha’. Quando clientes nos procuram por um serviço de arquitetura, ele procura resultados. Sempre! A ideia de que ele deva receber esse ‘resultado’ de forma gratuita serve muito mais para afastar qualquer engajamento com o valor do serviço.

Sim, com o Valor. Não com o Preço. São coisas diferentes.

Portanto, o grande câncer para os profissionais de Arquitetura, mais até do que aqueles tais que ‘cobram baratinho’, são os que oferecem seus conhecimentos de graça. E quanto a isto, não estou falando de dicas genéricas, produção de conteúdo, os quais trazem noção de valor do seu serviço ao cliente. Estou falando de conselhos específicos para a demanda do cliente, os quais devem sempre serem valorizados com a contrapartida de valor justa para alguém que VIVE DO SEU TRABALHO.

Especificidade. Sim, seja específico.

Tratar de especificidade nesse tema seria desnecessário se todo arquiteto já soubesse, de antemão, que seu negócio de arquitetura depende de seguir um nicho bastante específico para alcançar os resultados desejados.

Mas nos repetimos, mesmo assim.

Portanto, o grande potencial da Consultoria virar, de fato, um negócio para Arquitetos se baseia na sua especificidade e relevância para o mercado pretendido.

Quantos arquitetos oferecem serviços de consultoria destinados a clientes que buscam comprar seu primeiro imóvel? Talvez muitos, ou não. Mas quantos oferecem para aqueles que desejam adquirir seu imóvel para ser usado por idosos? Talvez menos.

O grande potencial da arquitetura está no leque de possibilidades de nichos específicos para os quais atender. Na consultoria não é diferente. Se aproveitar disto, sem dúvidas, gera valor com grandes potenciais para o negócio de todo Arquiteto.

Exemplos de arquitetos e suas consultorias

Listamos alguns dos mais renomados arquitetos que entenderam a consultoria como algo se sucesso e construíram um império no ramo de empreendimentos.

Esses empreendimentos oferecem vantagem grandiosas, pensando sempre além, pois atuam em diferentes tipos de consultoria, criando produtos com alto poder e potencial de elevação de renda.

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Museu Guggenheim de Bilbao – Frank Gehry

Frank O. Gehry

Em 1992, Gehry formatou um programa chamado Digital Project para executar a estrutura em forma de peixe da zona portuária de Barcelona. Em 1997, ele aperfeiçoou o programa para o projeto do Museu Guggenheim de Bilbao.

Por volta de 2002, com a criação da Gehry Technologies, o programa foi comercializado e, a partir de então, criado o serviço de consultoria em BIM para capacitar arquitetos para trabalharem com o Digital Project.

Bjarke Ingels Group

Eles se inspiraram em um telhado de forma hiperbólica para projetar uma fechadura de porta que sincroniza automaticamente com seu smartphone.

Com uma tecnologia avançada e sabendo a importância que isso exerce em nossas vidas diárias, ele se se tornaram o carro chefe na revolução tecnológica na arquitetura, expandindo o seus negócios e modelo de atuação para demais profissionais. Segundo seus sócios, mais do que um estúdio de design, se consideram uma empresa de consultoria profissional no ramo.

Jonathan Segal

Desenvolveu um modelo de negócio integrado para arquitetura.

Assim, fez com que muitos arquitetos sonhassem alto, a fim de poder financiar e projetar seus próprios edifícios.

Ele começou a aplicar esses conceitos oferecendo seminários explicando a forma correta para se tornar Arquitetos como Desenvolvedores.

O objetivo, simples e ousado: Os Arquitetos como proprietários de suas próprias obras, retirando a figura do ‘cliente’ em prol da arquitetura do Arquiteto como princípio e fim.

Consultoria: novos e promissores caminhos

Nós, Arquitetos, somos criativos por natureza.

Não é preciso dizer, mesmo que insisto em fazê-lo, que essa criatividade deva ser, também, aplicada aos negócios. Diante dos altos e baixos, necessário se faz uma reinterpretação dos nossos atributos e dispor esse serviço, sabendo que é uma boa oportunidade de negócio.

Muitos clientes ainda não estão ‘preparados’ para fechar grandes contratos. Um serviço de consultoria pode ser uma boa forma de ‘manter o cliente por perto’ e fechar alguns ‘buracos’ no nosso processo de venda.

ass-nda

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